Покупка эмоций

Прежде чем начнется сам текст, ответьте на такой вопрос:

Вы приходите в продовольственный магазин. За продуктами для себя любимого. Что вы покупаете? Только полезный геркулес, морковку и цветную капусту? Или вкусные печеньки, колбаску или что-то еще, что любите, что бы себя порадовать?

Или если вы  приходите в магазин одежды, то что вы покупаете там? Самые дешевые джинсы и футболку, которые только наготу прикрывают и от холода спасают или в вашем гардеробе есть очень красивые или не дай бог даже брендованные дорогие вещи?

Напишу про себя. Я уважаю здоровое питание и тех, кто им питается, но сам регулярно покупаю все вкусное: хлеб, молоко, соки, фрукты, мясо, рыбу, шоколадки, тортики и т.д. Если бы выпивал, то покупал бы еще и дорогой алкоголь.  

Аналогично я покупаю одежду. Меня не устроят просто штаны. Они мне должны нравиться... 

Я понимаю, что я буду в этих штанах ходить пару лет и тут возможны два варианта: или я буду радоваться каждый раз когда их надеваю или каждый раз буду морщиться и вспоминать, что на покупке штанов я скроил.

Так вот... В процессе выбора того или иного товара я выбираю не только размер, цвет и цену, но и те ощущения, которые я буду иметь в процессе использования.

Т.е. я покупаю не только товар и его практические свойства, но и  свои предполагаемые эмоции. Предположу, что и вы делаете аналогично.

Насколько же велика доля эмоций в покупке? 

Я могу наполнить свою тележку в супермаркете простой полезной едой. Думаю, что стандартный набор на неделю мне обойдется в 1000р. Но реально я набираю вкусностей на 3000. Т.е. покупка эмоций составляет 67% моей продовольственной корзины.

С одеждой аналогично.   Я не иду на вещевой рынок или в  магазин фабрики большевичка. Я иду в Мегу, в какой-нибудь Marks & Spencer и что-то там выбираю понравившееся, что тоже будет в три раза дороже, чем на рынке. Доля эмоций в покупке сохраняется.

Ровно та же ситуация с покупкой автомобиля. Меня не порадует отечественная Лада Гранта за 500 тысяч. Меня порадует Вольва за полтора миллиона. Хотя по способности перемещаться из пункта А в пункт Б, данные автомобили ни чем не отличаются...

Как выяснилось, я не один такой. Абсолютное большинство покупателей ровно также покупают для себя не столько морковки и майки, а покупают эмоции. В большей или чуть меньшей степени.

Этот факт давно известен продавцам и производителям. Именно по этому у них у всех есть целые линейки товаров на разный вкус и кошелек. И чем дороже товар, тем больше в нем будет составляющая отвечающая за эмоции.

Интересно, что составляющая отвечающая за эмоции может содержаться не только в товаре, но и в голове клиента.

Один из ярких примеров — мотоциклы Harley Davidson.

С историей бренда знаком любой любитель мотоциклов. И покупая себе Харлей, человек покупает не только мотоцикл, но и всю эту историю. Присоединяется к ней. И эта история начинает вырабатывать эмоции в его голове.  Все эти ролики, эпичные фоточки американских равнин , брутальные волосатые байкеры, девушки с татуировками и хромированные штучки работают и отрабатываю свои 75% стоимости мотоцикла.

Такая же схема работает у Мерседеса, БМВ и остальных брендов.

Чем сильнее бренд, чем качественнее он вложился в эту эмоциональную  часть, тем лучше она работает. И тем дороже можно продать прицепленный к бренду товар.

Элементы узнаваемости и принадлежности бренда становятся важными частями товара. В Геленвагене можно поменять все, кроме значка мерседеса и квадратной формы. Именно потому, что в голове клиента эти значок и квадрат  продуцируют эмоции за которые клиент готов переплатить 3 миллиона.

Какова в стоимости  товара, который вы производите, доля эмоций, которые покупает клиент или руководитель?  Даже если вы просто сотрудник компании. Как вы это создаете?

Previous
← Ctrl ← Alt
Next
Ctrl → Alt →

Error

Comments allowed for members only

Anonymous comments are disabled in this journal

default userpic

Your reply will be screened

Your IP address will be recorded 

Previous
← Ctrl ← Alt
Next
Ctrl → Alt →