Artour Malinine (psicoterapeuta) wrote in rabota_psy,
Artour Malinine
psicoterapeuta
rabota_psy

Блог в LJ как рекламный инструмент: какой, когда, как? 3

Клиенты А В С

Если вам приходилось хоть раз в жизни хоть чем-нибудь торговать, вы знаете это лучше меня в сто раз:

А и купят, и другим посоветуют у вас купить

В отдадут вам деньги, и может быть придут купить ещё, но информацией с другими ни за что не поделятся

С будут ходить спрашивать думать возвращаться, но кошелька не откроют и ничего у вас не купят по миллиону причин, которые вам же и изложат

Из книги «Молочные реки, кисейные берега»:



«Клиенты класса А сводят знакомство с психологом в минуту судебного преследования, развода, исключения ребёнка из школы, разорения, шантажа или «большого бабаха» отношений, и просят у вас обычно конкретных рекомендаций: что говорить, как себя вести, к кому ещё обратиться, чтобы выпутаться из передряги. Получив помощь, клиенты А-класса обсуждают вас снова и снова с самыми разными людьми, бессознательно поддерживая контакт с «вложенной в вас» здоровой частью своей личности. И хотя они рекламируют ВАС, их рекомендации на самом деле - positive narcissistic investment. В отличие от коллег, которые позитивно инвестируют и рекомендуют друг друга по принципу «рука руку моет – обе белы живут», клиент А-класса играет в одни ворота – он вас позитивно инвестирует, а вы его нет. Рано или поздно и судьбоаналитические отношения, которые привели его на приём, и обращения по его рекомендации закончатся.

Почему он пришёл к психологу? Потому что в его жизни возникли из ряда вон выходящие проблемы.

Почему он пришёл именно к вам? Потому что психолог нужен был ему сразу, и вы первый, кого клиент нашёл в интернете или в телефонной книге.

Почему надо тратить свои деньги именно сейчас? Потому что проблему нужно решать неотложно.

 

Клиенты класса  В это те, кто пришёл к выводу, что им НУЖЕН психолог. Выделено ключевое слово. Нужен, чтобы продвинуться по карьерной лестнице, а для этого надо руководить подчинёнными и по-другому ладить с людьми, нужен, чтобы определиться с выбором профессии, нужен, чтобы разрешить себе уехать от мамы или расстаться с девственностью. Нужен для себя. Клиент В-класса это тот, кто обратился к психологу, потому что созрел для работы над собой и хочет разобраться в своей жизни. Он приходит именно к вам, потому что прочёл у вас на сайте, что именно вы помогаете людям как раз в такой нужде. Он планировал траты и, как только смог себе позволить обращение, позвонил вам и назначил визит. Здоровой голове клиента класса В непонятно, зачем трындеть на каждом углу о том, что в трудную минуту «ходил по психологам»? Обычно они помалкивают о том, где и как вы практикуете, однако и на старуху бывает нарциссическая проруха, - иногда они формируют реакцию (психологическая защита reaction formation) и обличают на форумах в интернете тех, кто не хочет думать своей головой, мечтая ума набраться на занятиях с психологом. Не обижайтесь на молчащих: они к вам ходят и оставляют в вашей клинике деньги за курс встреч. Будьте снисходительны к обличителям, у всех бывают минуты, когда особенно трудно примириться с несовершенством в других. Изучайте, что полюбят люди со здоровой головой, делайте интересные предложения на языке, понятном клиентам, и зарабатывайте. У здоровых денег больше, чем у больных.

 

Клиенты класса  С это те, кто строит с окружающими отношения здоровая голова – больная голова, «я сам обманываться рад». Такие долго ищут идеального терапевта или бесплатную терапию. Они вам пишут. Они слышали о вас и думали о вас. Они хотят с вами поговорить, терапия для них  - бриллиантовое кольцо, мечта. Когда-нибудь, когда у них будут деньги, они его обязательно купят (придут к вам на терапию). Может сложиться впечатление, что клиенты класса С это нищие, которые рационализируют свой не-приход к психологу, объясняя его другими мотивами, это не так. Расскажу вам историю про клиентку класса С. Отношения в семье, которые заставляли её плакать украдкой, длились не первый год, и к психологу она обращалась несколько раз, - в государственную службу, где ей отказали, потому что у неё не было диагноза (чтобы получать в Израиле психоаналитическую или когнитивную психотерапию продолжительностью в год за счёт государства, нужно наблюдаться у психиатра); в страховую медицинскую компанию, где с ней провели первичный приём и сказали, что самый долгий курс за счёт компании это десять визитов, а в её случае жалобы неконкретны, перспективы выздоровления за десять встреч размыты, и непонятно на лечение именно чего страховая компания потратит деньги (страховая компания сотрудничает с частно работающими психологами, своего штата у них нет);  к частному психологу, который не вызвал у клиентки расположения и она не смогла откровенно рассказать ему о своём горе. Она слышала обо мне от своей подруги. У неё не было денег на психолога – потому что она заказала себе оправу для очков ценой в 600 евро. Потом у неё не было денег на психолога, потому что она съездила в отпуск за 2000 евро. Потом у неё не было денег на психолога, потому что она приобрела абонемент в косметический салон за 900 евро. Потом она пришла на консультацию и заплатила 100 евро за приём. Клиенты класса С это «заказчики, у которых нет бюджета на психолога», но это не значит, что они неплатёжеспособны. Они хотели бы придти, но не приходят, по бессознательным мотивам: вы для них «недосягаемый» идеализируемый партнёр. Подробнее эдипову динамику я обсуждаю в главе 11/12. Придумывайте, как показать клиентам класса С вашу досягаемость и  зарабатывайте, помогая всем.

 

Мораль: Не всякий горбатый – верблюд.»

 

К словам Марины Викторовны

От меня пожелание - о клиентах-владельцах бизнеса, т.к. терапией я не занимаюсь. Поделюсь своими наблюдениями, если возникнет необходимость.

Клиенты-владельцы бизнеса такие же люди, как и другие. Разве что рискуют деньгами, и собирают в копилку отношения, тогда как другие рискуют отношениями и копят деньги.



Фотоиллюстрация Ильи Горохова

Принцип СРАЗУ

Если идея работает, то работает она СРАЗУ. Принцип СРАЗУ отсекает клиентов класса С. От них никакого проку в работе на себя: ни "сарафанного радио", ни денег в кассе. Поэтому инвестировать в них свои усилия могут только наивные начинающие

Помните, как проходила запись на семинар «Блог в ЖЖ как рекламный инструмент: какой, когда, как?»  Я дала объявление в Альянсе Психологов на Одноклассниках, отметились 5 человек, потом было повторное объявление и записались ещё 5. На этом этапе каждый получил подарок, после этого были третье объявление (в специальном разделе), объявление на читаемом всеми носителе (новость) и специальная тема, то есть пространство для "вербовки" желающих, - что принесло ещё 5 человек.

После этого аудитория вступила с ведущей в ПЕРЕГОВОРЫ, доказывая что только в силу трафика и особенностей российских пользователей, нужно продлить запись на сутки. Мурыжить меня вздумали, одним словом. На что был дан чёткий ответ: если не будет 30, значит не судьба, семинар не состоится, я посвящу свои пять вечеров другим занятиям. Это заставило Марину Сергеевну (клиент класса А) мобилизоваться, потратить своё время и рассказать новичкам группы АП, которых она видела на сайте Одноклассников он-лайн, про набор на семинар. Её письма принесли группе 10 человек. Остальные 13 пришли самотёком.

На сегодня (пять дней с момента рекламной компании) на семинар поступило 40 заявок. Ситуация, подобная смоделированной в прошедшие три дня, будет возникать у вас в частной практике каждый день. Пациенты будут вступать с вами в ПЕРЕГОВОРЫ  по поводу цены едва ли не ежедневно.

Мой рецепт для таких случаев: нет, дешевле нельзя. Только 100 евро приём. Если у вас нет таких денег, Я МОГУ ПРОКОНСУЛЬТИРОВАТЬ ВАС БЕСПЛАТНО на форуме. Вы платите за конфиденциальность обращения. Пишите на форум, я вам отвечу. Интернет для меня - рычаг в переговорах о цене за услуги.

Как любит говорить Марина Викторовна, win win это тип взаимодействия где побеждают оба партнёра. Если вы в вашем маленьком городе - А и работаете со знакомым педиатром, который тоже А, а педиатр в Израиле в частной практике делает 40 приёмов в день, 1000 приёмов в месяц, к гадалке не ходи, у вас каждый год одна и та же проблема - где купить такой ежедневник, чтобы влезал  в дамскую сумку. Тандем двух А это формула успеха в частной практике.

Есть две поговорки, которые я очень люблю: Все кузни исходил, а не кован воротился и Побраталися дубинка да спинка. Поразмышляйте на темы вашего партнёрства в свете этих поговорок на досуге.

Финальное задание и закончим с вводной к форумам частью. Кроме клиентов, которые активно показывают всем, что с вами разговаривали, есть посетители форума, которые подают вам гениальные идеи.

Пример вот здесь, я бы сама до создания такой темы не додумалась.

http://madeinmodiin.10bb.ru/viewforum.php?id=27

Как вы уже поняли, моя наследственность отягощена психоаналитическим образованием и подумать, что людям может быть интересен РИСУНОК СЧАСТЛИВОЙ СЕМЬИ мне и в голову не пришло. На форуме спросили - я выложила. Посещаемость пиковая по сравнению с остальными темами, перевес в разы. Значит - существует интерес на рынке к этой теме. Резюмируем - форум это важнейший диагностический инструмент. Клиенты вам сами всё расскажут, что они ищут. Какие бывают форумы-лидеры по популярности, то есть где вам надо "светиться", указано вот в этом аналитическом материале, прочитайте его обязательно <…>

Само собой, пост в ЖЖ, на который вы даёте ссылку, отмечаясь на форуме, должен быть интересным, содержательным, хорошо написанным и грамотно оформленным.

Домашнее задание <…>




                                  
                                                                                 
                                                                               Топовый пост

Добрый вечер! Сегодня вечером мы поговорим о выполнении домашнего задания, обсудим накопившиеся вопросы - в этом группе помогает ведущая сегодняшнего дня (имя), и я расскажу вам об искусстве писать пост, который собирает больше 100 комментариев и автоматически попадает в ТОП-Яндекса. Ибо когда-то пост в показательных целях написала.

Счастливчики, которые могут позволить себе ничегонеделание в офисе у компьютера, могут кликнуть Яндекс, ввести в строку поиска слова  Правда, кривда и ложь и выбрать поиск по Блогам.  Групповая динамика бурного обсуждения  это отдельная песня <…>

Как ни было мне лестно, что я могу придумать слова, которые любого выведут в топ - так называемые ключевые слова, один хороший человек снисходительно сказал мне, что я дилетантка, потому что понятия не имею, какой процент от показов материала в ЖЖ заканчивается продажами. Он был прав, совершенно прав.

Но как было узнать, что именно от поста Х возникло желание купить что-то?

Самолюбие было задето, знаете, как кошки иногда фыркают? Вот это примерно моё состояние, когда я что-то не могу аргументировать. Итак, самолюбие было задето. Я достала рукопись книги (имя), выбрала оттуда подходящий кусок, выкинула длинноты и запостила его - правильно, не у себя в ЖЖ, а в сообществе. Потому что в сообществе 4000 участников и просмотров поста будет в сотню раз больше. Надеюсь, я рассказала вам, где смотреть кто был у вас в гостях и сколько раз читали ваш журнал уникалы? сколько страниц листалось? Эта тема обсуждалась на АП, в ветке про Авторы блогов и журналов в ЖЖ, давайте дружить . Да, это там. Читайте, там всё написано.

Пост Правда, кривда и ложь  (снова хорошая комбинация ключевых слов, уникальная) в сообществе Сами себе психологи в первый день просмотрели 2000 ЖЖ-пользователей, а во второй день 1500 Итого 3,500 показов Откомментировали пост 17 ЖЖистов - 0,5%

Как вы помните, я в самом первом посте этой ветки просила вас разглядеть пост внимательно  и (имя), которая выполнила задание, даже отчиталась по нему.

17 веток комментариев это напряг, скажу я вам. Не успеваешь переключаться, с кем беседуешь, хотелось же вникнуть что собеседник хочет сказать! на почтовый ящик пришли уведомления о коментариях - 122 письма

После 100-го комментария за сутки робот Яндекса прислал уведомление, что пост попал в ТОП_Яндекса. Значит, скучающие за компьютерами офисные люди могут читать свежие ТОП-посты, и целые сутки на главной странице яндекса красовалась ссылка на мой текст.

Из 17 собеседников, которые комментировали пост, только одна (1) захотела выполнить задание по методике, выполнила его, отконсультировалась он-лайн и потом заплатила денежку.

Итого  - с 3500 показов 1 клиент. Вот почему я не считаю топ-пост адекватным инструментом. Уйма времени на работу с комментариями, аудитория разношёрстная, наполовину захваченная групповой динамикой и хочет доказать вам, что вы не такая, а вообще с трамвая, словом - приятно, но мимо кассы.

ТОП-пост продержится на вершине ровно сутки. Чтобы создать ТОП-пост, вам потребуется особое умение. Вы должны будете задеть нерв членов сообщества, написать что-то такое, что заставит их высказаться. Помните журнал (имя)? У неё летом был пост на 3700 комментариев. Это стахановский рекорд нашей пси-отрасли. Пост был про книжку о гомосексуальном просвещении, коллеги (имя) из Голландии её нарисовали, а коллеги из России перевели на русский язык и издали.





                                     Инвестиции в рекламу в ЖЖ

Вот не поленитесь, откройте профайл каждого из тех, чьи журналы мы изучали, и - из расчёта 52 недели в году - переведите число ОТПРАВЛЕННЫХ комментариев и число ЗАПИСЕЙ В ЖУРНАЛЕ  на среднее еженедельное число.

Напомню, мы познакомились с журналами <…>

Ответы легко проинтерпретировать. У кого ни семьи ни детей и офисная работа где можно в ЖЖ по 9 часов подряд сидеть и в сообществах репликами перекидываться, тот и будет передовиком ЖЖ-производства

Заметьте, динамика в ЖЖ-сообществах - это вообще отдельная песня. "Новенькому" в тематическом сообществе ни за что не собрать много комментариев - его разглядывают.

Конечно, я не беру в расчёт популистские ходы - как, например, Сиськи по субботам в журнале одного из тысячников - ЖЖ-пользователя, у которого много тысяч читателей, у Артемия Лебедева. Там публикуются фото девушек топ-лесс с обязательным указанием имени журнала. Полтысячи комментариев гарантированы.

Вот здесь девушка не впечатлила аудиторию и собрала всего 300

http://tema.livejournal.com/253260.html

Каждого 15-го числа месяца в журнале у Артемия Лебедева есть возможность высказать своё мнение экспертам. Январское вече собрало 10,000 комментариев, желающие убить часов пять времени - раскрывайте все ветки и читайте

Если хотите "засветиться" на весь ЖЖ - появляйтесь в журналах-лидерах  http://tema.livejournal.com/

Полностью рейтинг самых популярных журналов и сообществ на странице www.lj.ru справа внизу.

Я сегодня начну с цифр, и попрошу затвердить вслед за правилом СРАЗУ и правилом 20/80 полезное выражение ВОЗВРАТ НА ИНВЕСТИЦИИ.

Инвестиции в ЖЖ колоссальны не по денежным затратам - он бесплатный, а расходы на фотографа пусть вам подарит любимый, - они колоссальны по затратам внутренней энергии на выстраивание концепции и по затратам времени на освоение кошмарного интерфейса, который переводили нерусские люди.

Я понимаю, что вам сейчас очень сложно. Надеюсь, шишки, которые набила я, помогут вам сократить путь к овладению этим замечательным БЕСПЛАТНЫМ полностью подвластным вашей воле инструментом рекламного продвижения в интернете. Сколько вранья я выслушала от программистов, которые не выполняли в срок свою работу!

Первый раз - это я вам пишу, Марина Сергеевна, - когда я написала текст в окне ЖЖ Написать пост, кликнула на флажок HTML, тот самый, что рядом со флажком Визуальный редактор, и ЖЖ сам перекодировал мне написанное-как-бы-в Ворде в код HTML я пережила яркий момент злорадства. Уволила нафиг, лоббировала создание (название дневника) на платформе ЖЖ  и перенесение материалов с сайта на (имя), фактически дублирование сайта, - ибо доколе мучиться нам бедным, которые не умеют кодить самостоятельно?

Ваши журналы пока молоды, но они обязательно обрастут дружескими и профессиональными связями, у нас впереди утроение рынка блогов с 2 млн журналов сегодня до 6 млн дневников.

Простраивайте образ. Думайте.

Массовое сознание работает по своим законам, и как только вы станете практиковать более-менее в приличных объёмах, оно тут же категоризирует вас, расставит, как патроны в обойме, каждого на своё место. Вы выполняли упражнение, давали отзывы на дневники, - будьте готовы к тому, что и вас ЖЖ охарактеризуют одной строкой:

... умная женщина... это чаще слышу в отзывах о себе

... он добрый... это на Альянсе писали Константину Анатольевичу как отклик на новую фотографию

...статусная... это на Марину Викторовну

Вас-психолога массовое сознание быстро сведёт к  какому-нибудь стереотипу:

...нежная и удивительная...

...тихушница...

...недотраханная...

...нудная...

Постарайтесь, чтобы вас свели к позитивным коннотациям. Для меня ЖЖ больше всего похож на велосипед. Сначала мучительно и хочется бросить. Потом - автоматизм навыков и удовольствие от того, что получается. Спустя некоторое время - уже не замечаешь, как едешь, и получаешь удовольствие, глазея по сторонам.

Tags: marketing, мнение коллеги
Subscribe
  • Post a new comment

    Error

    Comments allowed for members only

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 2 comments