Работа психолога. Стесняша и Касса 10/25

Этому не учат на факультете психологии.
Это не рассказывают, когда дают специализацию по психотерапии.
Этот пост даст вам то, чего у вас не было:
Знание, как продавать.

В моём августовском посте "Спрячьте и никому не показывайте!", памятном нам всем утверждением, что к нему не наберётся и 30 корневых комментариев и похвальбой, дескать я знаю ЖЖ-отрасль, группа сорганизовалась и собрала 50+ корневых комментариев-откликов от разных участников. Время выполнять обещание и написать для rabota-psy сторителлинг о продажах психологических услуг на рынке.

© Бермант-Полякова О.В., 2017

Таня — Стесняша "классическая". Это значит, что она умудряется жить одновременно и в своей голове, и в голове клиента. 

— Сколько стоит ваша сессия? — спрашивает клиент.

— Две тысячи рублей, — отвечает Таня. 

"Нормально", — думает клиент, но ничего не успевает сказать, потому что Таня уже знает за него, что две тысячи ему много.

— Но если вы можете платить только тысячу, я буду работать с вами за тысячу, - торопится сказать Таня.

Иногда Таня думает, что психология не пользуется спросом у людей, надо что-то более практичное, подходящее в хозяйстве. Иногда — что денег сейчас ни у кого нет, откуда взяться лишним деньгам на психологов. Единственная мысль, которую она НЕ думает, это про то, что у клиента в голове могут быть какие-то соображения, о которых она вообще не подозревает и поэтому лучше подождать реплики клиента, а не обживаться в его мыслях заранее.

Таня не в силах постичь главное правило успешной торговли:

Покупатель думает и о цене, и об эмоциях, которые принесёт ему покупка.

"Классическая" Стесняша  спешит позаботиться о другом, как о немощном и неспособном оплатить услуги, — и даёт скидки, даже когда её об этом не просят. Как более старшая. Как более богатая. Как более властная и знающая, что потребно другим. В общем, ставит клиента во взаимодополнительную роль "нуждающегося в скидке", и в воображаемой иерархии оказывается "над" ним. 

Клиент об иллюзиях Стесняши не догадывается, но от скидки не отказывается. 

Касса давно отрыдала своё и тихо стонет в углу.

Психологи об иллюзиях клиентов узнают от супервизора. Люди ожидают от психологов разного. В первую очередь, конечно, чуда. Во вторую — моментального избавления от страдания, так, чтобы пришёл — тебя загипнотизировали — открыл глаза, проблемы нет. В третью, чтобы психолог удочерил или усыновил и переживал как за родного. В четвёртую, чтобы психолог разглядел в нём интересный случай и, вдохновившись перспективой описать особенного клиента в интернете, работал с ним год-другой бесплатно. В пятую, — возможности похвалиться, что лечился не абы у кого, а у самого прославленного.  В шестую - руководить вами-неопытным и получить благодарность за науку, признание факта, что клиент оказался умнее спеца. 

Ни одну из этих эмоций вы не можете им дать.

Запомните, сиюминутная радость от скидки и экономии не избавит клиента от разочарования - ведь вы не дали ничего их того, что он втайне жаждал.

Размышляя о своей нелёгкой судьбе, каждый психолог рано или поздно задумывается о том, что психологи предлагают клиентам на самом деле. Мой ответ на этот вопрос — люди платят за радость общения, а психологи продают своё время.

Если вы не умеете развеселить ребёнка и вселить надежду во взрослого, вам ничего не светит в этой профессии. 

Пост на Яндекс Дзен

Error

Comments allowed for members only

Anonymous comments are disabled in this journal

default userpic

Your reply will be screened

Your IP address will be recorded