m_d_n (m_d_n) wrote in rabota_psy,
m_d_n
m_d_n
rabota_psy

Бизнес в Сочи

Со страницы https://pikabu.ru/story/biznes_v_sochi_ch8_5347829

Я рассчитывал, что основной канал продаж будет происходить через гостиницы, так как это самое первое место, так называемая точка касания, в которой останавливается ЦА (целевая аудитория). К тому же, аренда стационарной точки стоит достаточно дорого, такими возможностями я не обладал.



Чтобы заинтересовать отельеров распространять мои книги, я предложил им хорошую агентскую комиссию в размере 40-50%. Это порядка 400-500 рублей в денежном эквиваленте. Только такая сумма позволяла работать по такой схеме, что бы обеспечить интерес владельцев гостиниц и работников на ресепшене.

Получилось заключить договор на распространение с более чем 100 гостиницами, но результаты были огорчительны. Люди не были готовы заплатить такую цену за книгу.

Ничего другого не оставалось, кроме как использовать план Б.



План Б.

Я видел единственный способ реализации в условиях ограниченных ресурсов — это несанкционированная уличная торговля. Соорудил импровизированную стойку, которая может собираться и разбираться за 15 секунд и выдвинулся в путь, теперь передо мной был весь город.

Это был самый лучший опыт который я получил, т.к. такие действия можно назвать комплексным исследованием рынка туристических услуг города Сочи.

Во-первых, получилось понять, сколько люди готовы платить за доступ к самым низким ценам.

Во-вторых, при общении с клиентами я выявил основные их потребности, как нужно правильно их сегментировать, и кому что продавать. Ведь один и тот же товар или услугу можно преподносить совершенно разными способами.

В-третьих и самое главное. Перемещая «точку» в разные части города, разные улицы с разным трафиком, я документировал каждый день. Сколько человек прошло, какой тип людей, основные потоки по времени, продажи по времени и кому. Каждый день, по 12 часов на улице, под южным солнцем, мне давались очень нелегко.

Существуют компании, у которых заказывают услуги изучения рынка, на мой взгляд, мой блокнот теперь стоит на много больше чем их услуги.

Конкуренты.

Конкуренция бывает честная и не очень. Сначала о хорошем.

Когда я узнал, что у меня появились конкуренты, делающий подобный проект и к тому же, на первый взгляд, обладающие хорошим бюджетом, я расстроился. Но осознав сам факт что кто-то в здравом уме печатает книги с купонами в 2017 году, меня вселила уверенность. К тому же, они раскачивают рынок ваучеров в России и облегчили мне работу на будущий год, потому что не придется объяснять компаниям-партнерам которые есть у них как это работает.

Теперь о не очень приятном и одновременно забавном.

Сочи — это дикая концентрация торговцев, а уж тем более тех кто продают экскурсии. Конечно, им не понравилось появление парня, который продает услуги по их реальной стоимости. Например джип-туры в Абхазию у них продаются за 1800-2000р, у меня этот же тур можно получить за 1200р, дайвинг 1000 против 1800р и многое другое.

В разных местах на меня оказывали разное давление, но их можно разделить условно на две группы.

В первом случае это из разряда «привет из 90-х». Приходили ребята, представители южных регионов и пытались некультурно объяснить что бывает в таких ситуациях. Кстати, после одной такой встречи, понимаешь как внешний продавца важен и влияет на продажи. Всего лишь безобидный синяк под глазом и продажи резко падают.

Во втором случае это были представители обеспечения правопорядка, причем они не пытались меня привлечь к административной ответственности, что довольно странно. Они же пытались действовать методом что и ребята из первой группы. Причем их появление было предсказуемо. Сначала один из торговцев выяснял что я продаю и через 10-15 минут они уже были у меня.

Универсального решения подобных моментов нет, всегда приходилось действовать по ситуации. Если бы у меня была официальная точка, то решать такие вопросы было бы намного проще.

По ту сторону баррикад.

Для еще более глубокого изучения рынка и получения статистики о том, какие экскурсионные продукты больше всего предпочитают туристы, у меня получилось устроиться в те самые будки, где продают экскурсии.

Я получил картину о том, какую и в каком виде информацию должны получить клиенты для того, что бы сделать выбор и приобрести экскурсию.

Не стоить забывать о категории клиентов, которые заслуживают того что бы они переплачивали. Их примерно 15%. Это те туристы, которые будут всем недовольны, которые думают что их обманывают на каждом шагу и самое главное, они думают что они самые умные. Думаю, что во всех сферах бизнеса есть подобные представители. С ними лучше не связываться, чем оказывать им услуги.

За недолгое время работы распространителем экскурсионных услуг, получилось получить много полезных контактов компаний и их представителей, кто непосредственно оказывает услугу.

Так же есть очевидные прослойки, которые увеличивают стоимость услуг на 30-50%, которые можно автоматизировать и убрать.

Самый главный вывод который можно сделать — это отрасль не менялась, наверное, уже лет 20 и поэтому там можно применять новые модели, которые у нас появились благодаря современным технологиям.

Итог.

Таким образом, за летний туристический сезон 2017 года получилось продать 673 экземпляра купонных книг на общую сумму 258 600 р. Используя полученные данные моего «исследования» сейчас начинаю подготовку к следующему летнему сезону в виде веб-сервиса.

Это будет не очередной купонный сервис, а что-то большее. Ведь теперь я знаю своего клиента в лицо и знаю, что ему нужно.

Всем спасибо!
Tags: marketing, сондиана
Subscribe
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 8 comments