prosto_anatolii (prosto_anatolii) wrote in rabota_psy,
prosto_anatolii
prosto_anatolii
rabota_psy

Техника наивности


Предыдущие темы серии тем по работе с возражениями:
1. Психология на продажу или как мы это назовем?
2. Техника переформулирования
3. Техника предположения
4. Техника убеждения «что-нибудь еще?»
Сегодня рассмотрим технику убеждения "Техника наивности".

Техника предполагает рассматривать каждое возражение как искреннее. Применяется она следующим образом: сделав вид, что вы верите возражению клиента, вы начинаете решать эту проблему с энтузиазмом, предлагая клиенту пути к ее преодолению. В ответ он высказывает вам новое, и так до настоящего возражения. Техника очень трудоемкая и опасная с точки зрения репутации: если каждое возражение принимать как искреннее, можно показаться непрофессионалом. Но время, затрачиваемое клиентом на ответы, можно использовать для дальнейшего убеждения.

Клиент. У нас совершенно нет места на полках, чтобы поставить вашу продукцию.
Продавец. Да, у вас много поставщиков, я часто об этом слышу. Мы можем рассчитать вашу полку, помочь составить планограмму выкладки и расширить полезное пространство.
Клиент. Знаете, у нас всего один грузчик, он не будет успевать разгружать машины, если мы еще и с вами будем работать.
Продавец. Да, я вас понимаю, мы можем для вас сажать в машину специального рабочего, который будет помогать вашему грузчику.

При всей очевидной надуманности вышеперечисленных проблем продавец решал их как актуальные. Скорее всего, после долгого разбирательства с такими «пустышками» он дойдет до реальных причин, но это займет определенное количество времени.

Мне больше всего нравиться эта техника. Как и техника искренности, о которой речь пойдет в следующей теме серии тем по работе с возражениями.

Материал взят с сайта reklamaster.com, автор Петр Офицеров
Tags: marketing
Subscribe
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 29 comments